中石油班组

□连线案例之一 S=(
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　　“月子套餐”拉来大客户 Z?ju\/  
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　　四平销售巨丰加油站经理魏胤琼，营销点子多，客户范围广，很多客户都是他想方设法拓展的。平时，他注重和客户多联络，过节时多走访，有个年用油量300多吨的某公司客户就是他用“月子套餐”拉来的。 k3$TF zA  
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　　刚开始，这个公司只有小轿车在巨丰加油站加油，公司的大型车辆都在别的加油站加油，为了拓展这个客户，魏胤琼就跟小轿车司机交流，聊天中得知这个公司老板的媳妇刚生完孩子正在坐月子，而管油的则是公司老板的老丈人李某。得知这个情况后，魏胤琼专门跑到乡下搜集柴鸡蛋和土产小米，恭喜李某当姥爷，这一来二去的，两人熟络起来。此外，魏胤琼还不定期给李某发一些关于坐月子需要注意的事项，还邀请他参观加油站油品接卸的各个步骤，打动了这个“油管家”，现在，这个公司已经成为巨丰加油站的“铁杆粉丝”。 M|jvl-$s  
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　　启示：情感营销也是细节营销，关键在于观察细节并抓住机会，一是用心，二是行动，找准客户的需求成功率就会大很多。 AO0"#GV4  
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　　（四平销售 王今强 夏青） _RJb]ti  
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　　□连线案例之二 ENE)wMHLqB  
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　　“生日档案”暖客又增量 (|^(qtT\Q  
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　　“王经理，要不是看到你的信息，我把自己的生日都忘了，谢谢你，你们有时比我的家人还贴心。”10月21日，顾客孙先生收到临沂销售兰陵中心路加油站经理王会会的生日祝福短信后，给王会会回复了短信。 p3kH)#S
 
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　　为客户建立“生日档案”是兰陵中心路加油站开展情感营销的一项措施，这个站将客户按照机构客户、非油大单客户、普通持卡客户等进行细分，详细统计客户个人信息，并为客户建立“生日档案”。站经理王会会以记事本的形式将这些生日档案记录在手机里，并设置提前1天提醒。“顾客收到生日祝福短信不但暖心，还能拉近我们与顾客之间的距离。为稳定顾客发挥不小的作用。”王会会说。 j0X2&;k  
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　　启示：情感营销关键在走心，在于能否做到顾客心坎里。这个站为客户建立“生日档案”看上去是小事，却能实实在在让顾客感受到加油站的用心，这对加油站积累客户资源，促进销量提升，有很大的促进作用。 mp0U# #  
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（临沂销售 王彬） t9C@.[u  
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　　□连线案例之三 y0l63D}NI6  
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　　“这是我家种的，你尝尝，可甜了” E^UHL&=  
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　　金秋时节，东北日渐寒冷，秋收大战也正如火如荼地进行。在松原销售双龙加油站，免费热茶水、小药箱、加油绿色通道等服务“三农”的贴心小举措温暖着农民朋友的心。 @3;h:i'nN+  
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　　前段时间，双龙加油站一个加油员在付油现场的细微动作，让人深受感触。笔者到加油站检查时无意间看到一位老人带着一个七八岁的男孩赶着毛驴车拉着油桶来加油，加油过程中，毛驴把粪便拉在地上。这时，老人的脸上写满尴尬和歉意。加油员却微笑着安慰老人，并麻利地清扫粪便，老人在加完油后连连道谢。就在第三天，老人竟领来了七八个村民，开着拖拉机装着近30个油桶来买油。那个小男孩用小手捧着几个熟透的柿子对加油员说：“这是我家种的，你尝尝，可甜了。” C$w#mOfh  
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　　启示：在加油站现场，与客户接触最多的是加油员，加油员一个个细微的动作、一句句暖人心的话语，不仅能增进与顾客之间的感情，提升销量，更能为企业塑造良好形象。 QB\1:@m  
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　　（松原销售 潘飞） z5a|R&X&  
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　　□连线案例之四 ~3\:tQlE
 
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　　温情服务抓牢客户 7g` k-I3  
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　　淄博销售林家店子加油站结合站上外地客户较多，且长期在外跑车的实际，专门设立了长途车司机之家，以 “家”的温情服务，抓牢客户提销量。 $TvS  
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　　给客户洗衣服。这个站经理王玉霞了解到有一个江苏的运输车队在附近租赁厂房办公、居住，车队的司机师傅住集体宿舍，洗衣做饭都是自理。王玉霞认为这是一个商机，向这个车队提出免费为司机师傅洗衣服，同时经常做饭邀请他们来加油站吃饭。司机师傅穿着干净的衣服，吃着热乎乎的饭菜，很是感动，于是，这个车队落户这个站，成为铁杆客户，日销量增加了3吨。 vqE97m=  
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　　包水饺。为了“拿”下有22辆车的某原油运输车队，王玉霞和同事经常自掏腰包买肉、剁馅包水饺送给司机师傅吃。在这些司机的宣传下，很多长途司机都知道在林家店子站加油可以吃到水饺，某原油运输车队开始到这个站加油，且每次每辆车都加满。同时，通过这个车队司机师傅的口口相传，很多长途司机都来这里加油。通过不断开发客户，这个站日销量提升到16吨左右。 iBvUQcO  
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　　启示：客户是加油站的根基，有了客户，加油站才能发展。林家店子站把握长途车司机常年在外渴望温情的心理，以情为服务点，从心里打动客户，吸引客户的做法，值得借鉴。 5y3aket8{  
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（淄博销售 薛东强） IxA+4`[  
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　　□连线建议 WA {Z  
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　　建立平台 走近客户 加深感情 t5!7qQDAU  
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　　把客户当亲人，事事为客户着想，时间一久，不但能增加客户对加油站的黏性，而且能获得良好的市场口碑。我们的做法是：一是建立客服微信服务平台，为客户进行业务咨询，及时发布优惠信息；二是捡到客户的失物及时归还，由于加油站自助加油机位较多，业务繁忙，很多客户加过油以后经常把卡忘记在加油机卡槽内，当班员工捡到加油卡后能够立即调取客户信息，与客户联系；三是设身处地帮助客户省钱。在金陵加油站，使用加油卡加油不仅方便、快捷、有优惠和积分，同时使用加油卡还可以在加油站外不同的商家进行消费而且还有折扣。两年多来，金陵站陆续与宾馆、汽车服务、餐饮等商家合作进行异业联盟，不仅整合了市场资源，而且让客户享受到了实惠。 V(nC]L  
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　　（阜阳销售 丁燕来 张慧 e
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